核心提示：招商是食品生產(chǎn)企業(yè)參展的主要目的之一，選擇一個合適的食品展會至關(guān)重要，不僅可以節(jié)省推廣費(fèi)用，而且可以在最短時間內(nèi)贏得經(jīng)銷商、采購商的青睞，完成企業(yè)的招商目標(biāo)。

對于食品生產(chǎn)企業(yè)來說，招商是開拓銷售渠道、搶占銷售終端最關(guān)鍵的一步棋。為了快速成長，越來越多的企業(yè)選擇參加展會進(jìn)行招商，通過展會直接給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息，迅速構(gòu)建銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在形形色色的展會很多，展會的效果不一，舉辦者隊伍素質(zhì)也良莠不齊，如何選擇一個合適自己的展會呢？

F 展商：參展之前，一定了解展會的性質(zhì)、規(guī)模、權(quán)威性、主辦方等情況

每個展覽會都有不同的性質(zhì)。在發(fā)達(dá)國家，不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但在我國，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。

我國食品企業(yè)布局分散，產(chǎn)業(yè)集中度不高，全國眾多地區(qū)均認(rèn)為有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，故紛紛舉辦各種各樣的食品展覽會、博覽會，導(dǎo)致國內(nèi)食品展數(shù)量之多為其它各行業(yè)所罕見。但同一行業(yè)乃至名稱相近的食品展內(nèi)容相差甚大，參展商須注意區(qū)分是貿(mào)易類的展會還是投資洽談類的展會，是綜合展還是專業(yè)展。

同時，隨著我國食品工業(yè)20多年來的高速發(fā)展，我國食品進(jìn)出口貿(mào)易迅猛增長，2011年我國食品進(jìn)出口總值1256.1億美元。因此，各地舉辦的食品展會為抬高已身，往往冠以“國際”字眼，但名不符實的居多，抱著開拓海外市場的參展商或經(jīng)銷商大呼上當(dāng)。

國際性展覽公司組織的大型行業(yè)展會，展覽面積大多超過2萬平方米甚至更多，國內(nèi)機(jī)構(gòu)組織的專業(yè)展若在1萬平方米以上(約500個標(biāo)準(zhǔn)展位)就具有一定的規(guī)模；相反，展出面積在3000至4000平方米的展覽，就談不上是有規(guī)模的專業(yè)展。具有較大規(guī)模的專業(yè)展可吸引更多專業(yè)人士參觀，這正是保證企業(yè)參展成功的最主要因素。

詢問很多企業(yè)為什么參展，參展人員往往回答“老總讓來的”、“來露露臉”。參展目的模糊導(dǎo)致選擇展會時往往以知名度高的展會為標(biāo)準(zhǔn)；其實知名度僅是一個參考，是否順應(yīng)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢和需求、是否下大力氣邀請經(jīng)銷商和采購商、是否能切實解決企業(yè)出口貿(mào)易中存在的困難以及是否有助于新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣宣傳等才是選擇展會的標(biāo)準(zhǔn)。

由商務(wù)部等16部委指導(dǎo)的“全球食品誠信大會暨國際誠信食品交易會”（www.fadschina.com），就是以保障食品安全這一行業(yè)發(fā)展需求和促進(jìn)產(chǎn)銷銜接為目的的大型國際性展會，規(guī)模達(dá)30000平米；為保障參展商利益，提前七個月就開始邀請國內(nèi)外經(jīng)銷商、采購商，國內(nèi)邀請工作得到云南省品牌企業(yè)促進(jìn)會、北京酒類流通行業(yè)協(xié)會等各地行業(yè)協(xié)會的支持和大力協(xié)助；國際邀請工作則聯(lián)合東亞及東南亞各國，如韓國/馬來西亞/泰國/印尼/菲律賓/印度等;歐美各國，如美國/加拿大/英國/德國等；澳洲，如新西蘭等眾多國家駐京使館商務(wù)處及各國行業(yè)協(xié)會共同組織海外展團(tuán)。因此，雖然是2013年第一屆展會卻吸引了食品各行業(yè)國內(nèi)外眾多知名企業(yè)參與，國內(nèi)有王老吉、龍徽葡萄酒等行業(yè)龍頭企業(yè)；而以國外企業(yè)為主的1號館則提前三個多月完成招展工作。

在了解展會性質(zhì)、規(guī)模后，參展企業(yè)還需要分析展會的權(quán)威性和主辦單位等信息。因為權(quán)威性的專業(yè)展覽會是全面的信息大薈萃，是供應(yīng)商攜新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果的展示會，也是需求方帶著市場信息的定貨會；既有科學(xué)技術(shù)，也有產(chǎn)品和原輔材料；既有傳統(tǒng)的信息，也有產(chǎn)品發(fā)展趨勢的發(fā)布等前衛(wèi)信息；既有貿(mào)易，也有合作......總之，權(quán)威的專業(yè)展覽會是國內(nèi)外專業(yè)人士的大聚會，不僅讓企業(yè)在最短的時間內(nèi)，獲得最大的、有價值的、有針對性的信息并開展合作；同時有利于樹立品牌、宣傳產(chǎn)品、充分挖掘新產(chǎn)品的市場潛力等都有凸出優(yōu)勢。此類展會即使收費(fèi)較高，從投入產(chǎn)出比而言也比企業(yè)參加普通的小展會合算，而且企業(yè)可與組委會協(xié)商并通過與人合租展位以節(jié)省費(fèi)用。

在我國，即便是一些國際性展覽，如果有我國行業(yè)性協(xié)會的加入，往往能夠舉辦得更成功。因為行業(yè)協(xié)會掌握行業(yè)的國內(nèi)外信息，辦展具有針對性，能滿足行業(yè)、企業(yè)和買家的需求;行業(yè)協(xié)會擁有眾多的會員單位，有龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，與國內(nèi)外和行業(yè)內(nèi)外具有廣泛的聯(lián)系和影響力;辦展的同時，行業(yè)協(xié)會往往舉辦一些有針對性的學(xué)術(shù)交流和新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會以及行業(yè)重要的會議等，這是其他單位辦展所不具備的;此外，行業(yè)協(xié)會容易得到政府部門和國際行業(yè)組織的支持和幫助，也會得到行業(yè)和企業(yè)的信賴。

 比如“全球食品誠信大會暨國際誠信食品交易會”（www.fadschina.com），不僅由商務(wù)部、中宣部、國家質(zhì)監(jiān)總局、國家食品藥品監(jiān)督管理總局等16大部委指導(dǎo)，被列入商務(wù)部“誠信興商宣傳月”重點(diǎn)活動，在組織籌備方面得到商務(wù)部市場秩序司、外貿(mào)發(fā)展局等單位支持，權(quán)威性較強(qiáng)，展商利益可得到充分保障；而且由中國飲料、生物發(fā)酵、酒業(yè)、乳制品、焙烤食品、糖制品、糖業(yè)、罐頭、食品添加劑和配料等中輕食品工業(yè)管理中心所屬各行業(yè)協(xié)會及中國食品工業(yè)集團(tuán)等單位、商務(wù)部中國國際貿(mào)易協(xié)會共同主辦，得到了國外駐華使館及國際國內(nèi)行業(yè)組織的支持和幫助，能夠順利組織數(shù)量眾多的國外展團(tuán)和國內(nèi)展團(tuán)，利于食品全產(chǎn)業(yè)鏈的洽談合作和產(chǎn)銷銜接，也有利于相關(guān)企業(yè)了解競爭對手動態(tài)并開拓海外市場。

F     專家觀點(diǎn)：市場導(dǎo)向決定參展效果

現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。同一行業(yè)的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能大不相同。而市場導(dǎo)向來安排展出內(nèi)容和形式的展會易讓企業(yè)得到超值回報：不僅能有效促進(jìn)展商和經(jīng)銷、采購商間的合作，而且擴(kuò)大洽談范圍、提高效率；同時，也使展會本身成為行業(yè)發(fā)展“晴雨表”，容易讓媒體跟進(jìn)和報道，擴(kuò)大展商的產(chǎn)品宣傳和推廣效果。

當(dāng)前食品工業(yè)面臨三大挑戰(zhàn)：原材料、人工、場地等成本的上升壓力；公眾對食品安全的不信任和國內(nèi)外多種通漲因素的交織沖擊。因此，“全球食品誠信大會暨國際誠信食品交易會”通過邀請眾多的國內(nèi)外經(jīng)銷商、組織“一對一”對口洽談和品牌、特色、有機(jī)等中高端食品的專場推介會，幫助展商構(gòu)建國內(nèi)外銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)；同時，通過各種舉措和安排倡導(dǎo)誠信經(jīng)營、拉動誠信消費(fèi)和品牌消費(fèi)；此外，還大量邀請第三方檢測機(jī)構(gòu)參與，消除或減少外貿(mào)壁壘，讓參展企業(yè)暢通外貿(mào)渠道。這些內(nèi)容的安排和有效落實，使參展企業(yè)能有效應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)，也促進(jìn)行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

F     其它因素：展會地點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期對參展效果的影響也不容忽視

參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。一般而言，中高端食品傾向于一線城市的展會，如北京有著龐大的食品消費(fèi)市場，據(jù)統(tǒng)計，北京市民每百元就有25元花在食品消費(fèi)上，而且對健康、營養(yǎng)和方便等食品的親睞和消費(fèi)遠(yuǎn)高于二三線城市，是品牌和高端食品企業(yè)的必爭之地。

任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于食品而言，在新生和發(fā)育階段，展會營銷有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段，展出的效果可能就較差，但為了堅守市場份額、延緩產(chǎn)口衰退期的到來，還是應(yīng)參加些宣傳效果良好的綜合性食品展。

F     小心展商陷阱

我國展會行業(yè)發(fā)展雖快，但時間較短，還不夠規(guī)范，有些展會魚龍混珠，要防止上當(dāng)，首先得識破各種展會陷阱：

陷阱一：假國際展。打著“國際”旗號，在招展書上寫出的展覽名稱是“XXX國際展”，但到展會現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)，根本沒有一家外國企業(yè)，也沒有一個國外專業(yè)觀眾。或者，有些展覽會的組織者請來幾家外國在華的合資或代理企業(yè)參展，寫上一串的英文名稱，就成了國際展，令各遠(yuǎn)道而來的觀眾哭笑不得。

陷阱二：魚目混珠：編造主辦單位或利用相近的名字迷惑參展商。現(xiàn)在的展會一般有行業(yè)協(xié)會或權(quán)威機(jī)構(gòu)作為主辦單位，有些展覽公司沒有主辦單位的授權(quán)和支持，胡亂編造一個子虛烏有的主辦單位，又或者在香港注冊一個與內(nèi)地行業(yè)協(xié)會相近的名字迷惑不知情的企業(yè)（和內(nèi)地不同，香港注冊公司的名稱自由度大，諸如協(xié)會、促進(jìn)會、商會等都可以，名為社團(tuán)組織，實際就是公司）。

陷阱三：臨時更換展覽場地。報名參展時展覽場地是一個知名展館，等到開展時卻是另一個不專業(yè)辦展的地方。

陷阱四：掛羊頭賣狗肉。招展是“某某專業(yè)展”，實際上該專業(yè)的企業(yè)并沒有幾家，來的都是不相關(guān)的企業(yè)，整個展會就是拼湊出來的“大雜燴”。根本達(dá)不到參展交流的效果。前幾年，一個食品展居然有不少賣內(nèi)褲展位，讓業(yè)內(nèi)企業(yè)瞠目不已。

陷阱五：李逵變李鬼的搭車展。借某行業(yè)知名展會開展之際，利用相近的展會名字，在同一個展覽地點(diǎn)的另一個展館內(nèi)搭起一個“李鬼”展，蒙騙那些沒有參展經(jīng)驗，不十分了解行業(yè)情況又急于參展的企業(yè)。

總結(jié)來說，有了正確的參展觀念，加上細(xì)致的參展前考察，避免選擇錯誤的，或者不適合自己的展會。在確定欲參加的展會后，應(yīng)盡早報名，一來可以獲得主辦方提供的更多優(yōu)惠和展前服務(wù)。二來充足的展前籌備時間是參展效果的保證，很多展商熱衷參展但忽略準(zhǔn)備工作，其實諸如宣傳材料印制、展品準(zhǔn)備、易拉寶等宣傳廣告內(nèi)容敲定、企業(yè)宣傳片拍攝、展臺設(shè)計、參展和講解人員培訓(xùn)、展品托運(yùn)及安全等工作瑣碎但必須協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各部門細(xì)心落實，最少提前四個月乃至半年報名才是正確的，倉促參展無法讓參展效果最大化。