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未來(lái)3年：中國(guó)中藥材經(jīng)銷商“死”三成！
【好展會(huì)網(wǎng) 藥品保健品專題】
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去年以來(lái)，中藥材價(jià)格整體呈現(xiàn)了較為明顯的上漲趨勢(shì)，處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間的經(jīng)銷商屢屢受益，甚至囤積居奇，為炒藥搖旗吶喊。但與此同時(shí)，“公司+農(nóng)戶”經(jīng)營(yíng)模式繼續(xù)盛行，經(jīng)銷商的主要客戶——制藥企業(yè)及飲片廠為了規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始尋求與藥材種植基地合作，或者自建基地。而且隨著新醫(yī)改政策推行，政府加大對(duì)藥材行業(yè)以及藥品價(jià)格的監(jiān)管力度，經(jīng)銷商游走市場(chǎng)的空間越來(lái)越小，這些對(duì)經(jīng)銷商而言不啻致命打擊，其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位可謂岌岌可危！
當(dāng)太子參從20～30元/公斤漲到近400元/公斤的時(shí)候，一批種植戶發(fā)了，一批藥材經(jīng)銷商一夜暴富，甚至連蹬三輪車運(yùn)貨的小商販都分了一杯羹。而以太子參為主要原料的制藥企業(yè)、飲片廠減產(chǎn)或停產(chǎn)了，消費(fèi)者痛罵藥材經(jīng)銷商“挾貨要價(jià)”，完全喪失了醫(yī)者仁心和社會(huì)道德，藥材經(jīng)銷商成為眾矢之的。而近期，隴西縣更是被曝出生產(chǎn)和經(jīng)銷的不少中藥材經(jīng)過(guò)硫磺熏制，治病救人的中藥材成了謀財(cái)害命的“毒藥”。一時(shí)間，“磺毒”成為人們?cè)俅喂羲幉慕?jīng)銷商“無(wú)良”的利劍和口實(shí)。
中藥材批發(fā)商是連接藥農(nóng)、種植基地與飲片廠、制藥企業(yè)的紐帶，處在中藥產(chǎn)業(yè)鏈的中間。但隨著“公司+種植基地+農(nóng)戶”模式的發(fā)展，經(jīng)銷商的作用變得可有可無(wú)，游走市場(chǎng)的空間越來(lái)越小。
無(wú)論是在國(guó)內(nèi)輿論中，還是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)，藥材經(jīng)銷商進(jìn)退維谷，其地位和作用被大大削弱，原本處于產(chǎn)業(yè)咽喉位置上的中間人卻開(kāi)始走向局外人，生存面臨前所未有的挑戰(zhàn)。
未來(lái)3年，我國(guó)中藥材經(jīng)銷商將死三成！這決不是危言聳聽(tīng)。
原因一：分布集中 各自為政
我國(guó)藥用植物、動(dòng)物和礦物達(dá)12807種，其中藥用植物11146種以上，藥用動(dòng)物1581種，藥用礦物80種。全國(guó)用于飲片和中成藥的藥材有1000～1200余種，其中野生中藥材種類占80％左右；栽培藥材種類占20％左右。從分布上看，我國(guó)中藥材有10大產(chǎn)區(qū)：關(guān)藥、北藥、川藥、西藥、藏藥、云貴藥、廣藥、南藥、浙藥、懷藥。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有正規(guī)店面的藥材經(jīng)銷商約2萬(wàn)家，主要集中在17個(gè)交易市場(chǎng)如亳州、安國(guó)、清平等國(guó)內(nèi)僅有的17家專業(yè)中藥材市場(chǎng)，以及道地藥材產(chǎn)區(qū)，如首陽(yáng)、巴中、商洛、柘榮、南陽(yáng)、文山等地。
藥材經(jīng)銷商集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是目前大多經(jīng)銷商處于各自為營(yíng)的狀態(tài)，特別是經(jīng)營(yíng)同類藥材的商家，他們的進(jìn)貨渠道相互保密，交易價(jià)格等更視為商業(yè)機(jī)密，就算是平時(shí)交流也對(duì)此保持高度警惕。
原因二：規(guī)模偏小 模式陳舊
無(wú)論是專業(yè)藥材交易市場(chǎng)，還是道地藥材產(chǎn)地的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小。從銷售額來(lái)看，如廣西玉林市場(chǎng)：2～5年的中藥材經(jīng)銷商銷售額在20～50萬(wàn)之間，6～10年中藥材銷售時(shí)間的經(jīng)銷商銷售額在50～100萬(wàn)之間；成都荷花池藥材市場(chǎng)經(jīng)銷商日銷售額在1000～2000元；從經(jīng)營(yíng)品種看：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品種比較少，經(jīng)營(yíng)50種以上品種的經(jīng)銷商僅占36.4%，50種以下的占到63.6%，10種以內(nèi)的占到26.2%，道地藥材產(chǎn)地的經(jīng)銷商，多為當(dāng)?shù)胤N植戶，采用“前店后作坊”式的經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷的藥材以當(dāng)?shù)氐牡赖厮幉臑橹鳌?/span>
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)藥材的個(gè)體戶大多基本藥學(xué)知識(shí)欠缺，文化素質(zhì)普遍較低，經(jīng)營(yíng)藥材的時(shí)間長(zhǎng)，基本沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，即從藥材生產(chǎn)基地或者藥材原產(chǎn)地購(gòu)進(jìn)藥材，從中“一買一賣”賺取差價(jià)。
原因三：市場(chǎng)擠壓 渠道縮水
數(shù)據(jù)顯示，中藥材種植基地銷售渠道相對(duì)固定。其中，銷往中藥材飲片廠和中成藥生產(chǎn)企業(yè)的比例已占到41.77%。并且隨著政府的引導(dǎo)和扶持，以及各種植基地與飲片廠和藥企之間的合作和交流，藥農(nóng)和種植基地的銷售渠道正在革新和拓展，銷往飲片廠、制藥企業(yè)、零售商及藥店的份額已經(jīng)超過(guò)了經(jīng)銷商。這其實(shí)是在為經(jīng)銷商們敲響了警鐘。
中藥材批發(fā)商處在產(chǎn)業(yè)鏈的中間，以牟取差價(jià)獲得盈利。現(xiàn)在，面對(duì)藥材市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間原本就很小的藥材經(jīng)銷商，在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位更是岌岌可危。
一方面，藥材價(jià)格極不穩(wěn)定，面對(duì)這種不穩(wěn)定因素，眾多大型制藥企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保質(zhì)保量采購(gòu)藥材，積極開(kāi)發(fā)與種植戶組成“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)模式，或者直接建立藥材供應(yīng)基地，并且發(fā)展成為一種趨勢(shì)。無(wú)疑，這是對(duì)藥材經(jīng)銷商的致命打擊。
另一方面，藥材本來(lái)就是薄利產(chǎn)品，隨著農(nóng)副產(chǎn)品漲價(jià)，按理說(shuō)水漲船高，高進(jìn)高出，漲價(jià)不會(huì)造成太大的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。但事實(shí)并非如此，批發(fā)商的銷貨渠道一般是制藥企業(yè)、飲片廠以及藥房等，因藥品價(jià)格一直處于國(guó)家調(diào)控之下，不可能出現(xiàn)很大的價(jià)格波動(dòng)，所以當(dāng)太子參的價(jià)格一年之間瘋漲10倍后，醫(yī)院則采用太子參的替代藥材；企業(yè)在處理漲價(jià)方面同樣如此，甚至用減產(chǎn)或停產(chǎn)等無(wú)奈之舉。
不難發(fā)現(xiàn)，作為產(chǎn)業(yè)鏈上傳下達(dá)的咽喉——藥材批發(fā)商，已經(jīng)并將繼續(xù)陷入進(jìn)退兩難境地。
原因四：出口受阻 信任缺失
最近各大網(wǎng)站瘋轉(zhuǎn)一則《我國(guó)中藥可能被迫退出歐盟市場(chǎng)》的報(bào)道，報(bào)道稱：2004年歐盟出臺(tái)的《傳統(tǒng)植物藥注冊(cè)程序指令》規(guī)定,所有植物藥生產(chǎn)企業(yè)必須在2011年4月30日前完成注冊(cè),否則不允許在歐盟境內(nèi)銷售和使用。這一最后期限將至，但目前我國(guó)目前竟然沒(méi)有一家企業(yè)通過(guò)歐盟《傳統(tǒng)植物藥注冊(cè)程序指令》的簡(jiǎn)化注冊(cè)，中藥面臨不得不退出歐盟——這一年銷售額約50億歐元的世界最大植物藥市場(chǎng)的困境。同時(shí)，多國(guó)政府不斷提高進(jìn)口飲片檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，特別是農(nóng)藥殘留和重金屬含量方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，致使我國(guó)不少對(duì)外出口飲片企業(yè)貿(mào)易量驟減。
一直以來(lái)，中藥材種植規(guī)范化呼聲未減，為的就是通過(guò)GAP認(rèn)證，然后可以拓展國(guó)際市場(chǎng)。此報(bào)道一出，很多經(jīng)銷商仍沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)，他們簡(jiǎn)單認(rèn)為，出口受阻是制藥企業(yè)要關(guān)心的事，與自身無(wú)關(guān)。事實(shí)并非如此。中醫(yī)藥文化在國(guó)外得不到認(rèn)同，經(jīng)銷商銷售渠道縮水，直接影響中藥材整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)，從太子參價(jià)格暴漲到隴西“磺毒”事件，再到近期的出口受阻，各類負(fù)面新聞的影響，使中藥材行業(yè)遭受到“信任危機(jī)”。
原因五：價(jià)格混亂 意識(shí)落后
由于中國(guó)藥材生產(chǎn)，受產(chǎn)地自然因素限制，遇到天災(zāi)等問(wèn)題時(shí)，價(jià)格浮動(dòng)頻繁，而在采收、銷售環(huán)節(jié)，一般經(jīng)過(guò)藥農(nóng)、采藥商、收購(gòu)商、批發(fā)商等層層的關(guān)系，導(dǎo)致藥材的價(jià)格難以控制，一片混亂。再加上社會(huì)游資進(jìn)入中藥材行業(yè)，炒房、炒黃金的大量資金被用來(lái)囤積藥材，形成壟斷，人為操控藥材價(jià)格，出現(xiàn)某些藥材價(jià)格飆升，而國(guó)內(nèi)還沒(méi)有規(guī)范藥材價(jià)格的機(jī)制。
現(xiàn)在，藥市的藥材一天一個(gè)價(jià)，已成業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)。然而，這恐怕是不太正常的。
本報(bào)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：與藥農(nóng)、種植基地銷售渠道不對(duì)稱的是，經(jīng)銷商沒(méi)有別的選擇，除21.66%的藥材是小商販供貨上門外，78.34%的藥材依賴種植基地和藥農(nóng)。而完善中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是避免銷售中環(huán)節(jié)過(guò)多過(guò)亂，以及由此導(dǎo)致的中藥材價(jià)格非理性上漲。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，價(jià)格波動(dòng)是一把雙刃劍，如果不能完善渠道多元化機(jī)制，就會(huì)很容易陷入被動(dòng)受制局面，削弱其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，甚至可有可無(wú)。
五大策略助其逃生自救
嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境及自身發(fā)展的限制，經(jīng)銷商面臨著生存的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。要如何克服目前的不利因素，在行業(yè)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地？
其實(shí)，逃生自救關(guān)鍵是要在保持冷靜的同時(shí)，抓住任何可能的一線生機(jī)，主動(dòng)出擊，而不是坐以待斃。本報(bào)認(rèn)為，中藥材經(jīng)銷商在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)面前，尤其是行業(yè)大洗牌、產(chǎn)業(yè)鏈重新整合行將殘酷展開(kāi)之時(shí)，可以參考如下五大策略，闖出一片新天地。
策略1.完善供銷渠道
首先，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分中藥材經(jīng)銷商都非常重視藥材的質(zhì)量，也就是產(chǎn)地，他們認(rèn)為良好的質(zhì)量是客源的保障。
其次，經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道主要是種植基地和藥農(nóng)，而在問(wèn)到具體的進(jìn)貨渠道和進(jìn)貨價(jià)格時(shí)，大多經(jīng)銷商對(duì)此保密。由此可見(jiàn)，渠道就是利潤(rùn)。同樣的藥材在不同的交易市場(chǎng)價(jià)格不同，甚至還有同一品種，交易市場(chǎng)的價(jià)格比原藥材原產(chǎn)地的價(jià)格更低的現(xiàn)象。為此，進(jìn)貨渠道至關(guān)重要。
據(jù)了解，制藥企業(yè)從經(jīng)銷商處采購(gòu)藥材，其主要原因在于專業(yè)藥材市場(chǎng)可以大批量一次性采購(gòu)幾乎全部所需藥材，包括細(xì)貴藥材和冷背藥材。這也說(shuō)明了飲片廠或制藥企業(yè)直接建立種植基地，只能有限地避規(guī)價(jià)格上漲、原材料不足的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟中藥材不僅資源豐富，而且還講究產(chǎn)地，飲片企業(yè)或制藥企業(yè)不可能包打天下。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中藥材經(jīng)銷商的銷貨渠道一般是制藥企業(yè)、飲片廠、其他經(jīng)銷商以及藥房等，而大多數(shù)經(jīng)銷商有拓展渠道，開(kāi)拓更廣闊的業(yè)務(wù)的意向，調(diào)查中他們還表示想設(shè)立有限公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，以便能夠引進(jìn)現(xiàn)代管理人才，提升管理水平，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)提檔升級(jí)，只是苦于沒(méi)有良好的供銷渠道。面對(duì)制藥企業(yè)跳過(guò)中間經(jīng)銷商直接在基地進(jìn)貨或建立自己的種植基地，藥材經(jīng)銷商在完善供貨渠道的基礎(chǔ)上，穩(wěn)定并拓展銷售渠道，以規(guī)模和效益取勝不失為一劑良方。
策略2.利用 B2B平臺(tái)，拓展信息渠道
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，除了基本固定的老客戶外，藥材經(jīng)銷商獲得供銷信息的途徑大概分幾種：一、網(wǎng)絡(luò)，可以方便快捷地獲取供需信息和價(jià)格信息；二、不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)的則通過(guò)同行及朋友推薦介紹；三、行業(yè)活動(dòng)和醫(yī)藥展會(huì)，而國(guó)內(nèi)缺乏專業(yè)的純中藥材的會(huì)展，所以藥材經(jīng)銷商對(duì)展會(huì)關(guān)注并不高；四、中藥材網(wǎng)站及交易市場(chǎng)或協(xié)會(huì)免費(fèi)派發(fā)的市場(chǎng)分析資料；五、電視和新聞。針對(duì)想拓展供銷渠道的經(jīng)銷商，大都有自己獲取信息的渠道，而調(diào)查表顯示，靠熟人介紹占41.14%，這就是說(shuō)，我國(guó)各地的經(jīng)銷商還處于傳統(tǒng)的信息交流狀態(tài)，靠口碑經(jīng)營(yíng)藥材。
隨著各種中藥材網(wǎng)站的興起及各地相關(guān)政府部門的引導(dǎo)，藥材經(jīng)銷商利用電子商務(wù)快速發(fā)展的時(shí)機(jī)，通過(guò)中藥材行業(yè)內(nèi)的專業(yè)B2B交易平臺(tái)，是實(shí)現(xiàn)信息收集和渠道拓展的一劑良方。
策略3.轉(zhuǎn)型升級(jí) 向上下游發(fā)展
首先，據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中藥飲片行業(yè)年銷售總額從2005年的165億元增長(zhǎng)至2009年的512億元，年增長(zhǎng)率均保持在30%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平。而截至去年5月末，我國(guó)有約7703家中藥飲片加工企業(yè)，但規(guī)模較小，多為產(chǎn)值僅百萬(wàn)中小企業(yè)，或達(dá)千萬(wàn)規(guī)模的約800家，達(dá)到億元規(guī)模的屈指可數(shù)。這就是說(shuō)，我國(guó)飲片行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，而對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)藥材的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是個(gè)機(jī)遇，轉(zhuǎn)型升級(jí)會(huì)成為眾多經(jīng)銷商的出路之一。
其次，隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn)變，中藥保健養(yǎng)生的發(fā)展、及中醫(yī)美容等行業(yè)的崛起，對(duì)中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的延伸起到了很好的示范作用。一方面，為藥材經(jīng)銷商提供了更多的拓展渠道的機(jī)會(huì)；另一方面，也為經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)提供了思路.
策略4.整合資源 建立經(jīng)銷聯(lián)盟
目前，國(guó)內(nèi)并不缺少類似的行業(yè)組織，相反，各種協(xié)會(huì)、商會(huì)、合作機(jī)構(gòu)眾多。但是，多為大的制藥企業(yè)領(lǐng)頭，在利益出發(fā)點(diǎn)及落腳點(diǎn)上多站在中成藥企業(yè)的角度，而真正為藥材經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題的少之又少。目前，好一點(diǎn)的協(xié)會(huì)組織，會(huì)印刷產(chǎn)地動(dòng)態(tài)、價(jià)格信息、供求信息等小報(bào)，而大部分則有名無(wú)實(shí)。所以，成立藥材經(jīng)銷商協(xié)會(huì)組織，為廣大經(jīng)銷商服務(wù)非常必要。
首先，可以交流信息及經(jīng)營(yíng)模式，打破當(dāng)前經(jīng)銷商各自為營(yíng)的現(xiàn)狀，用合作代替競(jìng)爭(zhēng)；其次，可以整合資源。目前，我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)并不發(fā)達(dá)，而藥材的運(yùn)輸及儲(chǔ)存更是勞民傷財(cái)，如果能有效地整合資源，特別是同一藥材交易市場(chǎng)的商家資源，實(shí)現(xiàn)相互彌補(bǔ)，則能很好地解決類似問(wèn)題；第三，抱團(tuán)能形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。如之前的樟幫、京幫和川幫，利于行業(yè)自律，推出品牌。
策略5.抓住機(jī)遇，培育自身品牌
近日，發(fā)改委已正式對(duì)現(xiàn)代中藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)項(xiàng)目給予批復(fù)，國(guó)家將投入近4億元支持66個(gè)項(xiàng)目的研究。專項(xiàng)將主要針對(duì)優(yōu)質(zhì)中藥原料藥材生產(chǎn)基地的建設(shè)、創(chuàng)新藥物品種的產(chǎn)業(yè)化及中藥制藥過(guò)程質(zhì)量控制先進(jìn)技術(shù)的綜合示范應(yīng)用三部分內(nèi)容展開(kāi)。去年年底，經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的成都中藥材價(jià)格指數(shù)已經(jīng)對(duì)外發(fā)布，這是國(guó)內(nèi)目前唯一的國(guó)家級(jí)中藥材行業(yè)價(jià)格指數(shù)，為中藥材經(jīng)銷商規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)指明了出路。
從政策上來(lái)看，政府加大了對(duì)中藥材種植的扶持力度，這在一定程度上將促使中藥材種植向標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。同時(shí)，政府積極為規(guī)避經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)出謀劃策，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住利好政策的機(jī)遇，從質(zhì)量出發(fā)，選好藥材，從實(shí)際出發(fā)，選對(duì)藥材，建立企業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，培育自身的經(jīng)營(yíng)品牌,逐步將品牌做大做強(qiáng)，塑造良好的品牌商譽(yù)和形象，在穩(wěn)固原有供銷渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓新渠道。
在此,為大家強(qiáng)力推薦2011年10月8-10日在廣州錦漢展覽中心舉辦的中國(guó)中藥博覽會(huì)。中國(guó)中藥博覽會(huì)是目前中藥材行業(yè)唯一的大型專業(yè)展會(huì),相比一些藥交會(huì)而言，更為專業(yè)與有效。參展企業(yè)覆蓋到了全產(chǎn)業(yè)鏈，1017種道地藥材區(qū)域品牌將在博覽會(huì)上競(jìng)相展示,參展企業(yè)的信息也將更為精準(zhǔn)地推廣傳遞給業(yè)內(nèi)人士。而且，展會(huì)期間還將舉辦首屆全國(guó)中藥經(jīng)銷商大會(huì)，可以更有利于中藥企業(yè)與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通了解，為招商加盟掃清障礙。除此之外組委會(huì)還特地成立了藥博會(huì)海外拓展團(tuán)隊(duì)，并與港澳臺(tái)和東南亞的多個(gè)商會(huì)及貿(mào)易組織合作，為中藥企業(yè)面向海外招商加盟提供一個(gè)絕佳的渠道。
另?yè)?jù)了解，亞太傳媒十多年來(lái)已積累了豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，其所辦的大部分展會(huì)中，參展商的回頭率高達(dá)70%以上。一位曾多次參加亞太傳媒主辦的展會(huì)的企業(yè)家告訴筆者，從他多年的成功合作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中國(guó)中藥博覽會(huì)必定會(huì)成為一個(gè)非常值得信賴的優(yōu)秀展會(huì)平臺(tái)。
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