墨理訂制：定制店
劉壽松總經(jīng)理：分享者

“店家，我想做一套衣服,要求不高，要經(jīng)得起細(xì)節(jié)和歲月的推敲。”
想必，這是我們走進(jìn)紳士般定制店里，最直白的需求了。

今天，TCE 首次開(kāi)啟【一城一定制】分享，收集你身邊定制店的有趣故事，或感觸心靈、感同身受，或?qū)W習(xí)進(jìn)步、共勉之

 

說(shuō)到淄博的“服裝私人訂制”行業(yè)，這個(gè)胡子拉碴的劉壽松先生是無(wú)論如何也繞不過(guò)去的一個(gè)人。如果不說(shuō)說(shuō)老劉，就像吃一碗炸醬面缺了黃瓜，或者情人節(jié)約會(huì)少了捧花。

然而劉先生是個(gè)輕松寫(xiě)意的人。當(dāng)你穿過(guò)一樓服裝展示廳來(lái)到他文藝范十足的三層小樓上，與他坐而論道，品茗論衣，看他從沙發(fā)里跳起來(lái)，搖著臀擺著腚為你展示他褲子上某一道結(jié)構(gòu)線的走向，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)人，嗯，有趣。（下圖左邊講解的為墨理老劉）

 

干了20年服裝，風(fēng)雨飄搖一路泥漿，老劉既要保持匠人的嚴(yán)謹(jǐn)，又要守住有趣，頗為不易。從淄川一個(gè)小小的門(mén)店，到多個(gè)國(guó)內(nèi)知名服裝品牌代理商，再到五年前創(chuàng)辦自己的服裝私人訂制品牌——墨理訂制，跟無(wú)數(shù)的創(chuàng)業(yè)者一樣，老劉該吃的虧吃著，該交的學(xué)費(fèi)交著，該走的彎路走著，但是臉大的老劉命挺硬，一路擎著把制衣的剪刀降妖除魔，至今還樂(lè)呵呵地活在西天取經(jīng)的路上跋山涉水。

被老劉視若珍寶的這家服裝私人訂制店，叫做墨理。老劉的愛(ài)妻柏紅梅為他生了個(gè)兒子名字里有個(gè)“墨”字，老劉自己生不出來(lái)孩子，于是把自己開(kāi)的店視若己出，名字同樣取了個(gè)“墨”字，來(lái)了個(gè)曲線救國(guó)，算他親自生的。——此舉倒足見(jiàn)老劉愛(ài)店如子的真誠(chéng)勁兒。如今，老劉的“墨理”開(kāi)到了濟(jì)南、西安、泰安、濰坊、濟(jì)寧等地，遍地是“兒”，老劉可真是一臺(tái)全國(guó)開(kāi)花的勤勞播種機(jī)。（墨理訂制名字由來(lái)）
 
在對(duì)待業(yè)務(wù)上，有趣的老劉就嚴(yán)謹(jǐn)?shù)浇鯚o(wú)趣了。一把翻飛的裁衣刀，一根游走的手工縫紉針，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老裁縫。老劉認(rèn)為，最好的衣服，就是三者合一的終極呈現(xiàn)。許多年來(lái)，裁衣制衣的技術(shù)薪火相傳，而流水線上成衣的時(shí)尚同樣經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的輪回，在老劉眼中，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的奢侈品成衣從來(lái)都不是服裝的最終走向，回歸本真的量體裁衣才是一個(gè)服裝手藝人的極致表達(dá)。老劉覺(jué)得，每一件量體裁衣制作的衣服都有無(wú)可取代的生命力，應(yīng)當(dāng)被尊重和珍惜，只有把老祖先留下來(lái)的真手藝做精做細(xì)，那咱這東土的猴子才算到了西天取了真經(jīng)。

看到墨理訂制微信號(hào)里如此有趣的文章，TCE整理拿來(lái)與眾分享。

老劉，他是一個(gè)能將自己全部精力投入喜愛(ài)的領(lǐng)域；
愿意敞開(kāi)自己的心扉分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；
他在長(zhǎng)達(dá)近60分鐘的電話采訪中
樂(lè)此不彼解答我們的問(wèn)題；
他也是我們本期【一城一定制】第一位故事主人公，
以下內(nèi)容99%為老劉電話采訪口述，TCE轉(zhuǎn)化為文字，
真情實(shí)感，請(qǐng)用心細(xì)品。

 

● TCE問(wèn)：定制店與工廠合作如何才能更順暢？（一）  
老劉講：“ 我認(rèn)為和工廠的合作是個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題，有一些廠家是從大批量生產(chǎn)訂單往定制上轉(zhuǎn)型。同時(shí)，轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，會(huì)有些實(shí)際問(wèn)題存在。首先，廠家的人員、設(shè)備，包括理念，是需要時(shí)間來(lái)轉(zhuǎn)變。所以，我們?cè)诤秃献鲝S家磨合的過(guò)程中，雙方多少是有些辛苦和累。我們合作男裝廠家，相對(duì)來(lái)說(shuō)好一些，像女裝工廠在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，雙方磨合要更多一些。畢竟觀念要有一個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，從曾經(jīng)一天能生產(chǎn)50-60套衣服，現(xiàn)在每套衣服都是個(gè)性化和差異化，要求更高，也是增加了工廠員工的制作用心度?，F(xiàn)在配合會(huì)好很多了，基于雙方的理解和觀念逐漸的轉(zhuǎn)念。”

● TCE問(wèn)：定制中出現(xiàn)的量體問(wèn)題 （二）
老劉講：“ 量體是行業(yè)里的一個(gè)通病，我現(xiàn)在心態(tài)已經(jīng)平和過(guò)來(lái)，很容易接受量體會(huì)有錯(cuò)誤的過(guò)程了，畢竟都是人在操作。比如客戶表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，讓量體有壓迫感，手一松一緊，就會(huì)有誤差。比如工廠的軟硬件問(wèn)題。比如原來(lái)量10個(gè)部位，現(xiàn)在我會(huì)多加上幾個(gè)。例如襯衣，你站著和坐著是兩個(gè)完全不同的尺寸，尤其腰圍會(huì)明顯不一樣。我們會(huì)從兩個(gè)方向量體，站著量一下，坐著量一下坐圍。辦法總比困難要多，當(dāng)排除掉人的原因之后，我們可以從流程和環(huán)節(jié)上避免它，靠自己的經(jīng)驗(yàn)和用心，將過(guò)程更嚴(yán)謹(jǐn)、更細(xì)致化的完成。”

● TCE問(wèn)：定制店的如何獲客和使消費(fèi)者復(fù)購(gòu) （三）    
老劉講：“ 我做雅戈?duì)柗b做了20多年，有很多對(duì)服裝的認(rèn)知和觀念，都是通過(guò)自己在市場(chǎng)銷售的過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)。自己并不是科班出生，沒(méi)有學(xué)過(guò)服裝設(shè)計(jì)，可能你說(shuō)不出它的原理，可我知道這樣穿會(huì)更好看。當(dāng)我做定制的過(guò)程中，漸漸與客戶溝通會(huì)感覺(jué)到有點(diǎn)吃力，在今年7月份，我到北京服裝學(xué)院，脫產(chǎn)學(xué)習(xí)近一個(gè)月時(shí)間。等于把原來(lái)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在所學(xué)的理論，更專業(yè)的角度做了深度的結(jié)合。比如，根據(jù)客戶自身形象氣質(zhì)特點(diǎn)，選擇適合他的顏色和款式。
 
原來(lái)早些定制的客戶，他進(jìn)到定制店，首先不會(huì)懷疑定制的品質(zhì)，但對(duì)價(jià)格高的理解，導(dǎo)致他的期望值特別高，不管是選擇一千和一萬(wàn)的衣服，他的期望值是一樣的，會(huì)認(rèn)為定制要嚴(yán)絲合縫一樣的概念。所以說(shuō)期望值很高的情況下，當(dāng)我們的產(chǎn)品哪怕在正常合理范圍內(nèi)的誤差，他可能就不接受。在成衣中，他可能接受夸張點(diǎn)，10公分的誤差他都沒(méi)問(wèn)題，但在這里2-3公分的誤差，他都感覺(jué)不對(duì)。
 
在這行業(yè)中，顧客到你的店里消費(fèi)，是對(duì)我們的信任，也是對(duì)這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)嘗試，我們更要提升自己的專業(yè)度?，F(xiàn)在我學(xué)完回來(lái)之后，梳理了經(jīng)驗(yàn)，并與理論結(jié)合，形成一種新的方式、思路與客戶溝通,可以給客戶更多的選擇建議。
 
我們的專業(yè)度并不是只體現(xiàn)在制作衣服的過(guò)程中，我們對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)服裝流行趨勢(shì)的理解等。同時(shí)，把著裝場(chǎng)合和社會(huì)屬性、個(gè)人屬性相結(jié)合，這方面很有成效。比如，客戶只是想買(mǎi)一件衣服而已，當(dāng)你清晰客戶的著裝場(chǎng)合，周一到周五不同著裝的分類，這種情況下，客戶是非常認(rèn)可的，他也需要有形象搭配師更專業(yè)的建議。另外，像結(jié)婚時(shí)的服裝，新郎新娘選購(gòu)時(shí)，原先沒(méi)有考慮到雙方父母著裝的協(xié)調(diào)性，我們會(huì)建議客戶從整體格調(diào)搭配選購(gòu)，更深的為客戶考慮的周全點(diǎn)。我們一定要站在客戶的角度上去考慮，我們不是一個(gè)做衣服賣(mài)衣服的，應(yīng)該是他的一個(gè)美學(xué)形象顧問(wèn)或者搭配師。真正做這樣一個(gè)角色，才有意義。
 
前端的服務(wù)是一個(gè)方面，售后更要到位。我店里進(jìn)了一套德國(guó)的干洗設(shè)備，直接為客戶進(jìn)行售后洗護(hù)。不管是襯衫和西裝，我們?cè)趦扇曛畠?nèi)是免費(fèi)干洗的。另外，我們想做一個(gè)衣櫥管理計(jì)劃，將客戶家里一季的衣服，做一個(gè)新舊搭配。把這個(gè)概念慢慢植入給到客戶，從而培養(yǎng)他這個(gè)需求，有這種想法產(chǎn)生的時(shí)候首先會(huì)想到我們。作為一個(gè)增值的服務(wù)，這某種程度到逼我們提高自己的專業(yè)能力，這也是增加復(fù)購(gòu)的一個(gè)手段。”
 
● TCE問(wèn)：店里的產(chǎn)品分類（四）
老劉講：“ 基本上我們是三七開(kāi)吧，男士居多，占70%，女士占20-30%。我在做女士產(chǎn)品的時(shí)候，主要做自己的強(qiáng)項(xiàng)，做工裝類的，類似做女士職業(yè)套裝類，與合作的廠家，開(kāi)發(fā)一些偏時(shí)尚類型。一板一眼，正兒八經(jīng)的正裝類，大家穿著的場(chǎng)地和需求太小眾了。
 
我可能會(huì)加入休閑品類，比如說(shuō)衛(wèi)衣。定制店可能覺(jué)得這個(gè)品類太低，但我感覺(jué)這是鏈接85/90后客戶很好的產(chǎn)品體系。像國(guó)內(nèi)品牌太平鳥(niǎo)，有男裝女裝，童裝今年開(kāi)始做了，這是培養(yǎng)一個(gè)消費(fèi)者的衍生性及消費(fèi)理念。我在淄博市第一家做定制的，我想培養(yǎng)消費(fèi)者一種理念，定制并不是價(jià)格高，而是品質(zhì)、舒適和個(gè)性的一種集合體。我是打造定制你的生活，你的生活不光是8小時(shí)在辦公室，我們將你一天、一星期、一個(gè)月的衣服做個(gè)場(chǎng)景化的設(shè)置。不可否認(rèn)，達(dá)成這種理念真的很難，要日積月累，慢慢滲透給客戶。”

● TCE問(wèn)：怎么推廣自己定制店品牌？ （五）          
老劉講：“ 我的專業(yè)是把產(chǎn)品和服務(wù)做到最好，模式再好，產(chǎn)品為王。產(chǎn)品不行，終歸消費(fèi)者不會(huì)買(mǎi)單。用產(chǎn)品+服務(wù)，用口碑，朋友帶朋友，老客戶帶新客戶的方式推廣。線上推廣成本很高，這一方面的嘗試我認(rèn)同，但我會(huì)更謹(jǐn)慎的找專業(yè)的人與我們做這種無(wú)縫對(duì)接。”

● TCE問(wèn)：關(guān)于量體師的培養(yǎng)（六）
老劉說(shuō)：“ 我們量體師是作為股東去發(fā)展，量體師在店里入了股份，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是我們店里的核心。比如，量體師一開(kāi)始下單的時(shí)候出現(xiàn)了誤差，這客戶體驗(yàn)感沒(méi)有了，會(huì)損失客戶。現(xiàn)在面料，工廠的資源都是公開(kāi)的，全都找的到。量體客戶群自己掌握一部分，核心競(jìng)爭(zhēng)主體基礎(chǔ)在量體師手里，再者和客戶溝通過(guò)程中，量體師是最多的，客戶對(duì)他也有信任感。量體師試錯(cuò)的成本太高，跳槽的幾率太大。所以說(shuō)我們?cè)倏紤]這個(gè)事情的時(shí)候，基本以股東的角度去做。目前店里用這種方式，效果還是不錯(cuò)。
 
量體師的專業(yè)度及溝通能力，也是獲客的直接方式，要求量體師要有獲客這種理念。量體師和導(dǎo)購(gòu)基本上是合一的，在溝通和量體的過(guò)程中，全程服務(wù)是最好的。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)溝通過(guò)程中，量體師并沒(méi)有知道客戶的需求在哪里，并且問(wèn)的問(wèn)題不是那么全面。量體師提的針對(duì)性的問(wèn)題，客戶會(huì)更認(rèn)同一些。
 
另外，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展出現(xiàn)的3D量體方式，要怎么突破時(shí)間和空間，再可控范圍內(nèi)去避免誤差，都是時(shí)代發(fā)展、進(jìn)步的方向。”

 

● TCE問(wèn)：關(guān)于未來(lái)發(fā)展的方向 （七）                      
老劉講：“目前預(yù)備將定制總店，調(diào)整到濟(jì)南，開(kāi)始做全國(guó)的招商加盟。確保品質(zhì)的前提，價(jià)格是我的優(yōu)勢(shì)，將面料的選擇放寬。像現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，作為我墨理訂制，從14年到現(xiàn)在，這快6年的時(shí)間，基本上我也做了很多的嘗試，摸著石頭過(guò)河，經(jīng)歷碰壁調(diào)整的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間，我們?cè)絹?lái)越有信心。”

● TCE問(wèn)：目前有幾家加盟店？（八）
老劉講：“ 現(xiàn)在有3家店，從17年下半年開(kāi)始加盟。
 
我也希望通過(guò)這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，能分享給大家，希望是對(duì)同行有一些幫助，因?yàn)榧偃缑總€(gè)人都在定制行業(yè)里面做一個(gè)加分事情的時(shí)候，大家可能再看定制行業(yè)的時(shí)候會(huì)有另一個(gè)改觀。我們并不是一個(gè)前店后廠，像原來(lái)一個(gè)裁縫店，更需要把整體行業(yè)素質(zhì)、格局提高。說(shuō)實(shí)話，唇亡齒寒，當(dāng)這個(gè)行業(yè)不好，每個(gè)地方其實(shí)也都差不多。”

----以上內(nèi)容均為老劉口述分享

老劉有著平易近人的風(fēng)趣
“老干部”式實(shí)在對(duì)待每一件定制服裝
使得墨理訂制在業(yè)界頗有口碑
另外，墨理的代言還是宗峰巖
 
墨理形象代言人、推廣大使，國(guó)內(nèi)知名演員宗峰巖。他作為國(guó)內(nèi)實(shí)力派偶像明星，又是年輕派的老戲骨。在墨理私人訂制，他不單是形象代言人的角色，還為墨理吸引了很多重要的演藝界人脈資源。

【一城一定制】第一期已完結(jié)。。。

今天，特別感謝墨理老劉的分享，后面我們持續(xù)為大家推送更多定制店好玩有趣的故事、鐵打的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告白書(shū)。

2019TCE中國(guó)服裝定制展
2019年4月19-21日
上海世博展覽館H3館歡迎您！
021-61158191